年家居经销商困局要么做大要么做死权衡

2019年家居经销商困局 要么做大要么做死？

家居经销商能否满足越来越高的技术服务要求，将会决定其转型的存亡：要么做大，要么做死！

【中华门窗】2018年就是一个践行之年。这一年里，各种创新、裂变和突破纷至沓来，传统的渠道通路正在被重构，一方面是因为市场趋于饱和，中国经济进入数量封顶阶段，另一方面，信息革命正在快速从C端向B端蔓延，面对行业封顶、厂家加压、电商打劫、运营成本抬高等，经销商的处境越来越危险。在此背景下，2019年家居经销商或将主要面临以下几大困境，要么做大，要么做死！

卖场流量断崖式下跌

第一个困境就是卖场流量的断崖式下跌。

家居建材领域有一个衡量指标叫BHI，这是全国建材家居景气指数的简称，是由商务部流通业发展司、中国建筑材料流通协会共同发布的建材家居终端卖场景气度指数。

根据最新发布的BHI数据显示，11月份BHI指数为90.81，环比下降10.73%，同比下降1.25%，全国规模以上建材家居卖场11月销售额为842.6亿元，环比下降13.16%。相关部门解读，继“金九银十”旺季不旺后，11月全国建材家居市场进入传统冬日淡季，BHI环比大幅走低。通过统计近三年BHI指数走势发现，从去年开始全国建材家居景气指数整体明显了下降了一个档位，这显示出家居卖场背后的艰难困境。

此外，电商平台冲击和渠道多元化进一步加剧卖场客流分散。电商平台和互联的冲击，渠道去中间化，客流分散，价格透明化，导致经销商的卖场很难再吸引客流；再者就是渠道碎片化带来的客户分流。

消费升级时代，时间和体验变得重要，消费者愿意花钱买时间和服务，服务和产品的质量相辅相成。相比自己挑选B2C市场的建材，耗费大量时间、精力和包含给经销商差价的金钱，消费者希望以更省心更简单的方式解决装修问题，这也预示着半包时代即将过去，整装已经成为家装行业不可逆转是趋势。整装，全包的装修模式以及房地产的精装都会扼杀掉卖场未来的客流量，过去客流如潮的日子不会再有，现在终端卖场越来越多，精装、整装、团购、营销等渠道多元化，家居建材卖场将会进入断崖式的客流下滑！

事实上，今年以来，不少传统建材市场并购、关停的现象时有发生，北京爱家家居西四环店、玉泉营建材市场灯具体验馆、上海虹口区万家居建材批发市场、普陀区金盛好来福家居市场、成都府河桥等一批老牌建材市场等先后关停，可以预见在未来这样的趋势会更加明显，家居卖场将面临一批并购潮和关店潮。卖场的不景气以及客流量的下滑，势必造成前端竞争的激烈，谁能够离客户更近成为2019年决胜的手段。

2019家居建材卖场流量将断崖式下跌，这是一个不争的事实，以后卖场更多的承载的将是产品展示，聚客的能力越来越弱，家居建材经营或将会走进普通超市，家居超市化等，与日常消费品同台，或许在不久的将来就可以出现。经销商唯有打造好内部团队，全布局，让自己距离客户更近才是王道。

经营成本抬高

第二个困境是经营成本的抬高。

首先，经销商这个层级，上有厂家任务和现金压库存的压力，下有装饰公司结账周期变长甚至收不回来款的压力，中间还有一群同样同病相怜的其他经销商压低价格的竞争。用一句玩笑话可以概括：你的钱呢？压货了!那你的货呢？卖了！那你的钱呢？压货了。经营成本高居不下。

其次，对目前经销商而言，其主要赢利方式来自产品，随着流通市场的变化以及厂家营销渠道的越来越扁平化，厂家越来越多选择与终端建立起合作关系，经销商的地位在削弱，怎么办？转型做终端。行业内流行的一句话做终端找死，不做终端等死。然而，这不是一件容易的事情，经销商在面对高额终端费用和终端的贪得无厌，只能是“打落牙齿往肚子里咽”，导致经营成本抬高。

再者，如今的家居销售已经不再是单一的实体门店销售渠道，随着家居的消费群体日益偏年轻化，“一站式购齐”成为了年轻群体的需求，因此家居销售渠道也必须发生相应改变！2019年，原本单纯经营一种产品的经销商必须开始实施多品种、跨领域经营，整个家居建材行业开始迈进“大建材”的经营模式，经销商代理的产品会越来越齐全，产品种类越来越多。与此同时，经销商必须打造与其经营模式相适应的专业团队，这必然会导致经营成本抬高。

因此，如何在转型发展的同时合理控制经营成本将会是2019年家居经销商要么做大，要么做死的核心之一！

不要斤斤计较。任何客人都厌恨短斤少两的。 1 2 全文阅读