徐工价值提升开创后市场国际化建设新纪元贸易

导语：聚焦两会，不难发现一些新经济名词出现在我们眼前。 个性化定制、智能制造、络经济 这些无不昭示着一个个新的经济增长点。在 总理对企业提出的 增品种、提品质、创品牌 的要求下，嗅觉灵敏的徐工集团重新布局，率先出击新领域，围绕服务、备件、再制造、二手车和经营租赁这五大业务，进行工程机械 后市场 广拓深耕。

2015年，在宏观经济萎靡不振的环境下，全球工程机械行业延续之前的疲软走势，行业景气度持续下降，产销增速继续回落。中国工程机械行业也经历了近五年连续下滑的持续低谷：产能严重过剩，应收账款高居不下，风险急剧叠加，频现关停并转和收编重组，成为行业 新常态 ,但用户对维修服务、配件供应、租赁及二手设备等 后市场 服务的需求日渐强烈。在美国、日本等市场成熟的国家，整机销售收入和后市场服务收入的比例为0.64，而中国的数据则高达3.5，远超过成熟市场的水平。因此， 后市场建设 对于 凄风寒雨 中的中国工程机械企业而言，是一个有着巨大发展空间的 良机 。

徐工，作为行业领军者，率先出击这一新领域，围绕服务、备件、再制造、二手车和经营租赁这五大业务，进行工程机械后市场广拓深耕。

以服促销，抢抓海外发展的 二次 机遇

徐工集团海外二手设备业务研讨会隆重召开

2月25日，以 新理念、新合作、新机遇 为主题的徐工海外二手设备业务研讨会在徐召开。此次会议由利氏拍卖公司牵线，来自东南亚和非洲区域的十余个国家的20余位客商代表齐聚徐工，共同探讨二手车业务合作，拉开徐工 后市场 建设大幕。会上，徐工进出口公司与利氏兄弟（北京）公司签订了战略合作协议。此次会议促成了徐工在亚非区域的泵车、旋挖钻、挖掘机和装载机的批量销售，为徐工海外后市场 水已成池，渠道未畅 难题的解决注入一剂 强心针 。

随着近几年国家宏观调控政策的实施、二手市场的开放及用户需要的增加，二手工程机械市场迅速发展起来，产品也逐渐多样化。二械作为市场的一种补充，能使工程机械设备市场和资金市场接轨，降低施工单位的投入成本，缩短回报时间，提高回报率，高端市场租赁业务早已成熟，但在亚、非发展中国家，租赁市场广阔。此外央企、中字头企业带出施工、轻资产运行逐渐成为常态，海外设备租赁业务迎来一轮新发展。

徐工先觉性看到这一商机，对二手设备实施 再制造 。针对不同区域的不同使用习惯，不同排放标准等进行机器的适应性调整，使得 二手车 具备新车一样的 硬条件 。

贯通渠道，实施 海外服务备件一体化 工程

后市场 这一概念最早由美国汽车公司提出，其原意是指：1美元的汽车被销售，就会产生8美元的相关服务市场，包括汽车的配件供应、汽车改装、维修保养、精品美容和车载电器等。简言之，后市场是指产品销售后，围绕着产品使用过程中的各种服务。巨大的发展空间和 利润刺激 对工程机械企业而言，是发展的 二次 机遇。

行业竞争的白热化使得很多工程机械产品趋于同质化。产品层面上的优势越来越不明显使得产品服务的重要性逐渐突显。徐工深知其意，对服务理念进行升级：实施精准强保服务，重点细化主动服务周期和项目，提升包内主动服务率，降低三包损失率和故障发生率，打造零距离服务；强化研发的售前服务功能，针对客户个性化需求快速形成设计解决方案，形成个性化订制差异化优势；与海外经销商一起强化服务培训，使得徐工海外服务 品牌化 体系化 ；通过 服务全球行 和 全球操机手关爱 等措施强化服务及时性和准确性，让客户实实在在体验价值营销和服务。

2016年是 十三五 开局之年，也是徐工闯关过口、浴血重生之年。 发展期重销量，低谷期保服务 的理念使得现如今徐工的产品销售不单是简单的新的整机产品售出，而是整机、服务、培训、再制造、租赁等 一揽子 销售。 全集团要一盘棋拓展海外市场 的目标要求使得徐工进出口公司肩负着引领大部队一起攻坚海外市场的重担：横向协同生产企业各方面的资源，纵向调度产品、人员、服务与备件、广告宣传、二手车等方面。

同时，分析客户选择模式，以为客户提供整体解决方案为引领，突出抓好主业与新业态平衡，加快从产能拉动型向资产运营型和后市场服务型转型。将信息化引入海外服务和备件体系：通过海外 400 服务专线和跨境电商平台，促进综合服务体系络化、现代化和备件销售高实效、多渠道化。截至2015年，徐工在海外已建成65个备件中心。2016年，计划增加26家备件中心和培训中心，以实现备件前移。

盘活资源，创新 组合式菜单 全面满足海外客户需要

工程机械租赁市场规模巨大，全球工程机械租赁市场营业额为400亿美元左右，约相当于工程机械总产值的25%。在北美、欧盟和日本等发达国家市场，通过租赁形式销售的工程机械占当地市场的65%，已经成为最主要的销售途径。在日本，中型租赁公司约占行业的92%;作为世界租赁业最成熟的美国，其10%的租赁公司为大型上市公司。

2015年，徐工在智利已尝试金融租赁试点， 2016年，将扩大试点，拟在美国、泰国、俄罗斯等国家进行经营租赁尝试。届时，将形成 新机销售为主，租赁再制造为辅 组合式拓展全球市场新局面。

强化培训，人才 当地化 引领后市场发展

工程机械租赁要求提供设备同时也提供服务，需要从业者具备先进的技术水平和深厚的行业经验，是一个高技术壁垒的服务行业。而海外服务也不仅仅停留在 修好车，能正常使用 ，越来越多的对培训 当地化人才 提出需求。为此，徐工进出口公司协同海外代理，计划联合培养操机手600名，联合当地技师学院，以设立海外奖学金形式培养专业服务人员；建立海外融通服务人才队伍培训机制，将自有服务工程师打造成跨事业部产品融通 复合型 服务人才，并进行认证分级；联合主机厂培养100名本事业部产品综合服务及备件经营管理人才，形成全球海外服务人才库，全力支撑徐工后市场建设。

孔子曰： 岁寒，然后知松柏之后凋也。 在行业市场从狂热走向平静、凄冷和严峻之时，徐工在既有产品销售同时力拓 新渠道 ，深入后市场新领域，带头为世界级企业愿景的达成和 珠峰登顶 的伟大产业抱负实现而不懈变革、创新，践行着行业领军者的和担当。(本文来自徐工)

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