与你一起分享四大装修经验缘由

访卫欧卫浴营销中心经理 熊云霞

走进卫欧卫浴营销中心，与佛山其他卫浴品牌的总部展厅一样，这里的导购都是那么专业、有素养，服务态度又是如此随和、礼貌，店里轻松活跃的气氛伴随着音乐的节奏让顾客倍感舒适、惬意。作为公司的直营店，它每天要面对佛山地区的大众消费者，作为公司的形象展厅，它面向的却是全国的经销商和市场，但是把两者很好地结合起来，又使之良性循环，就不是一朝一夕的功夫。为此卫浴周刊记者采访了卫欧卫浴营销中心经理熊云霞，让她为我们介绍自己的管理和经营经验。

卫欧卫浴营销中心经理熊云霞

卫浴周刊：刚才来到你们店里，总的感觉就是你们的店员特别热忱，展厅气氛很活跃，请说说您是怎样管理这个店和带领团队的?

熊云霞：目前我们这个展厅工作人员总共有6位，专门负责出口的有 位，展厅这里负责接待，有 位负责佛山小区业务零售的，为了更大地扩大市场的占有率，我们现在还在筹建，以适应市场的竞争。

日常工作方面，平时的定单都是他们自己在跟，我会划分一些区域，会有相应的人员负责各自的区域，所有的样品检查、价格定位、新品上样等各方面都是有专门的负责人去跟进，展厅不能乱放乱摆，另一方面就是物料和仓库方面的管理，都要有非常清晰的制度。

与去年相比，我们加强了对员工在礼节礼仪、销售、服务等方面的培训力度，加强店员在专业知识上的掌握，再一个就是我们的嘉奖、激励机制也做得比较完善，大大提高了员工的积极性;我们每个星期有一次员工培训，主要以服务理念、团队意识，公司品牌维护方面等为主，我们公司的口号是：客户的需求就是卫欧的需求，客户的利益就是卫欧的利益。

同比去年，今年我们的销售额增长了80%，我自己感觉还是蛮高兴的，有的月份甚至增长幅度会到达100%。这与我们做的一些促销活动有很大关系，但也离不开我们全方面的员工培训方案，包括严格的管理和完善的事迹考核制度，健全的奖励激励机制，大大地提高了大家工作的积极性，我相信，在这些完整机制的基础上，我们的事迹，还会继续大幅度地攀升。

卫浴周刊:与去年相比，您觉得您的团队最大的变化是什么?

熊云霞：去年我们在人员培训上做得不够到位，只是在他们的个人收入上给一些奖励，但是这类激励措施太单一，不能很好地激起他们的集体荣誉感，这样他们常常只考虑个人的利益。今年我们加强了团队培训，在各方面提升他们的集体荣誉感，从服务到品牌意识，以及团队合作等方面入手，并完善了对团队整体业绩的奖励机制，现在大家都配合得很好，在工作中都会考虑到全部团队的利益多与荣誉。与此同时，也提升了服务意识，提高了公司的品牌影响力。我们还将不断完善和提升团队的建设与培训，让我们的品牌在大家的努力下，不断壮大。

卫浴周刊：刚才您也说到，原来这个展厅只是公司的形象展现，并没有做业务这块，那末你们会不会与佛山地区的其他经销商发生冲突?佛山卫浴企业林立，竞争非常激烈，你们是怎样开展业务的?

熊云霞：就是考虑到这点，我们这个展厅有两个功能，1是公司的形象展厅，另外则是佛山地区的销售展厅，相当于一个旗舰店，当然佛山其他地区也有专卖店，出口倒是没有影响，主要是国内的，像附近的三水、大良等地都是有代理的，会有一些冲突，但是我们在价格、定位等方面跟他们有互动，如平时弄活动，会和他们一起合作，不会有甚么影响。

除了日常的业务接待外，节假日的活动促销也是我们的1大优势，每年的元旦、 15、五一、国庆，还有我们的店周年庆，都是我们做活动的好时机。像今年我们做得比较成功的，就是12周年庆，在8月份，当时我们实行了买一千送五百的大力促销策略，我们这个展厅可以看到的所有产品，客户可以任意选产品。这次活动我们创造了40多万销售额，虽然数目不是很大，但是超过了我们的预期，由于之前的广告投入比较少，户外宣扬也比较少，只是通过宣******页，短信平台，和与一些家装公司合作来进行，但是结果却出乎我们的意料，而且客户各方面的反应也不错。

卫浴周刊：其实去年的市场表现还是比较好的，相比而言，今年卫浴市场整体表现欠佳，但卫欧卫浴今年能获得如此好的成绩，你是怎样做到的?

熊云霞：其实今年就我们的表现来讲，我也是有一点意外，因为去年年底，大家也都在预测今年的情况，今年的五一、十一做活动、经销商会议，从全国各地的经销商反馈回来的情况来看，都说今年市场比较淡。对于弄活动促销，现在客人也都比较理性，消费的选择性比较多，大家都回去参考，由于大家都在搞活动促销。我们主要从几个方面来做，第一点就是定期回访老客户，提升我们的售后服务。服务做到位了，他们常常会介绍新客户过来，因为大家都是朋友、亲戚，老客户很乐意把他们介绍过来。然后就是渠道建设，包括家装、小区，以及同行业的品牌合作互动等形式比较多一点，我们常常与诺贝尔陶瓷、马可波罗陶瓷互动。另一个就是与家装公司、设计师的合作，如星艺装潢，他们推荐的客户对我们这个品牌的认知度很高，这也跟我们今年的业绩有很大关系，由于这些家装公司通常会到小区里面搞活动，而且都是大型的，通常一次活动就会有几十上百户签单，那我们也会通过与这些家装公司合作而介入进来。相对于去年，我们店与市场的互动要多一些，加强了与其他品牌的联盟，与瓷砖、卫浴、橱柜、电器的资源整合，与家装公司的合作，实现了资源共享。

卫欧卫浴在佛山有一定的知名度，但是我们没有请明星代言，因此没有其他品牌名望那末大，像隔壁的TOTO、箭牌、益高、惠达，都集中在这里，其实竞争也是蛮大的，固然单从销售情况来看，我也打听过一些，其实卫欧做得不比他们差。

卫浴周刊：作为公司的形象展厅，同时也作为佛山的经销店，您是怎样挖掘它的价值?

熊云霞：我们这个展厅，1是面向全国，作为公司形象展厅，另一方面我们把这个展厅当作经销店，用经销商的模式去经营，在尝试渠道怎样建设，怎样引导经销商经营，只有他们做好了，我们厂家才能做得更好。因为展厅零售毕竟是有限的，我们还要面向全国的经销商，负责接待和负责培训相干的产品知识，有一些经销商之前没做过卫浴，我们会负责给经销商讲解产品专业知识，他们的展厅开业，我们总部都会派人去支持，培训他们的销售人员。相当于公司把这个展厅当做一个实验平台，通过经销商模式的实际操作，挖掘出一些好的方法和好的销售经验，然后分享给全国的经销商，相互融会，相互鉴戒。

卫浴周刊：这个展厅能取得现在的成绩，您对自己的工作有何评价?现在也是年底了，您对明年有何规划?

熊云霞：我是2008年来卫欧卫浴工作的，到现在已经有 年多了。他人都说今年比去年的市场更困难，但相对而言我们店里的销量还是非常好的，可以说今年增长非常明显。从一月份到现在，一直以来我的心态还是蛮好的，不管是大家反应市场如何冷淡，但是我始终有个信心，就觉得市场一年会比一年好。不管是做生意还是其他什么，你的付出在哪里，那么你的收获就会在哪里，只要选择了，我都会很用心很努力地去做。

明年我的规划还是学习，继续加强自己的学习力度，然后带领全部团队共同学习、进步。不管是在卫欧也好，还是到其他的地方，我希望我的团队成员都是优秀的，都能得到更好的发展。公司就是给我们一个平台，主要是看我们怎么样借助这个平台去提升自己，创造自我的价值。

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