维克努力贴近用户才能跑赢大市场

　　维克：努力贴近用户才能跑赢大市场 13:34:23 来源: 导读：1月27日， 维克工程机械在华研发、生产的全新产品 DH350钻机亮相上海宝马展。这是一款本土化的产品，由 维克上海研发中心设计并在...

　　1月27日， 维克工程机械在华研发、生产的全新产品 DH350钻机亮相上海宝马展。 这是一款本土化的产品，由 维克上海研发中心设计并在嘉定组装生产。 维克工程机械中国区总经理赫孟林告诉， 更为重要的特点是，该产品前期投入低，并且足够好用。

　　维克集团是一家产值过千亿、位列世界500强的跨国公司，工程机械是其旗下五大业务板块之一。 简单说， 维克的业务可分为两类，一类是跟金属打交道的，一类是跟石头打交道的。 赫孟林介绍说。

　　维克工程机械的产品主要是 跟石头打交道的 ，包括岩石工具、钻孔机、破碎机、散料搬运及破碎筛分设备。这些设备广泛应用于岩石开采、隧道挖掘、掘进、爆破、道路修建、循环和土木工程等领域。去年，该业务板块销售额超过90亿元，拥有3900名员工。

　　进入中国市场多年， 维克拥有相当高的知名度，但也有用户评价： 产品很好，价格不菲。 此次亮相的DH350钻机会延续这一风格吗？

　　据悉，该机配备了车载发动机，除了冲击功能以外，其他功能均通过液压实现，整机油耗降低。在行走部位，该机有单独的作业平台，保证了操作人员安全，同时，标准的一体化除尘装置为操作人员创造了舒适的作业环境。

　　然而，该机型最大的特点并不在于前述技术亮点，而是在于 这是一款针对中端市场的机型。 维克开始了从高端向中端渗透的市场转变了吗？

　　赫孟林 维克传统上做的是高端市场，在发达国家或者成熟市场有很稳定的客户群，但中国市场上有所不同，客户群差异很大。比如说，我们有一个快速成长的个体客户群，他们看好钻爆行业市场前景，但是对有些刚刚开始这个业务的客户来说，启动资金并不充裕。

　　根据对客户群体的分析， 维克发现，过去，中国客户以国营单位为主，但是，近年来，个体用户逐渐增多，最高时超过六成。个体客户群对设备的要求是：第一能干活并且要有较高的生产效率，第二不要太贵，第三用起来既简单又可靠。

　　于是，DH350钻机应运而生。赫孟林表示： 维克永远是以客户的需要作为自己进一步发展的动力。2010年，我们在中国的研发中心成立后，第一个目标就是为中国市场研发一款钻机，现在，我们有了这款设备。

　　贴近用户需求，是这家跨国巨头的核心市场理念。为了达到这一目标， 维克工程机械近年来持续推进本土化。

　　我们在中国一切本土化进程都是根据客户需要来的。比如，嘉定装配中心一期是在2005年开始运行，这是为了应对中国客户缩短交货期的需求。后来，我们又发现，当时的供应不够满足市场对中端破碎机的需求，于是，我们决定收购一个中国品牌。 2007年， 维克接洽上海建设路桥，并于2011年完成了对山宝品牌的并购。

　　简单来说， 维克工程机械在中国的发展路径有三种，一是引进 维克高端科技和产品。二是在上海嘉定装配中心组装和生产中国需要的产品。想跟大家说的是，嘉定装配中心是 维克工程机械在全球最大的装配中心，既生产面向全球的高端产品，也生产专为新兴市场定制的中高端产品。三是合资合作，来覆盖空白。除了产品生产和供应这一层面，再往上走， 维克工程机械在上海有一个中国产品研发中心，专门为中国市场量身订做产品。 赫孟林如是说。

　　乐观看待明年希冀平稳增长

　　今年的工程机械市场可谓流年不利，各细分行业均出现大幅下滑，市场哀鸿一片。但赫孟林谈起市场来，仍带着平和的笑容。

　　三季度的报表已经出炉了，尽管全球工程机械行业都不太景气，但 维克工程机械的势头还是好的。今年，很少有工程机械供应商能持续提高盈利能力，一个季度一个季度地涨。但是我们的工程机械板块独立出来之后，策略有所转变，盈利能力显著提高对于后市，我们的看法是：中国明年的市场比今年和去年都要乐观。他认为，明年中国市场上可能会有更多的资金流，客户贷款也会更加容易，通常来说，有这种情况，市场都会比较好。

　　同时，他也认为，明年的利好肯定不会像2009年那样，而是会很平缓地增长，但从中长期看是非常乐观的。

　　赫孟林说： 对于我们这种B2B工程机械产品的供应商来说，短期内迅速的增长对我们的发展不如平缓的增长所带来的利好大，因为我们需要时间来发展自己的竞争力，发展自己的产品线和服务，平缓的增长给我们时间来发展这些能力。

　　他又补充说： 工程机械产品供应是有周期的，从原材料到设备，需要相当长的一段时间，所以如果一下子需求量迅速上升，从交货也好，从质量控制也好，方方面面都会带来很大的挑战。

　　今年，中国市场放缓，所有的供应商都面临很大的困难，但对 维克来讲，我们有一个非常坚定的理念，就是在这种情况下，对 维克的经营而言是最好的机会。在这个阶段，我们要储备能量，贴近用户，强化销售服务，以期更好地满足客户需求，等待市场复苏。 作为履新不久的中国区掌门人，赫孟林显得冷静而自信。

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