先觉者得先机生存

鲍杰军博士在论坛上的演讲

在11月2日举行的首届中国陶业西部高峰论坛上，佛山欧神诺陶瓷股份有限公司董事长鲍杰军分享了他对陶瓷产业未来发展，以及对西部市场的相关研究心得。以下为鲍杰军演讲实录。

受到主办方的邀请委托，要我来和大家谈谈我们中国建筑陶瓷行业的一些发展趋势。那么，我接到这个任务，也认真的思考了一下，我了解到，今天坐在下面的有夹江的陶瓷企业的人士，也有渠道经销商，也有建材市场这些嘉宾。所以，基本上就包括了整个行业，所以在谈这个发展趋势的时候，我想结合这几个方面，结合我们自己的一些实践，一些体会，来跟大家聊一聊，我的发言的题目是 先觉者，得先机 ，就是说建陶行业新的商业模式。

我们今天站在行业的拐点上

我们今天应该是站在行业的一个拐点上，为什么呢?在过去的十多年时间，行业一直高速发展，大家看这个线(指PPT 编者注)，从上世纪90年代初期到现在，经过了一个高速的发展。但是，在2012年，我们整个行业的增长基本上是停顿或者略有增长，就是在持平的状态。那么，预测未来若干年，这个行业的增长率也可能是非常的平缓，也就是说我们现在真正是站在历史的一个拐点上。

我们建陶行业，从上世纪80年代初期到现在，鹰牌是我们曾经的领头羊，到新中源，到现在的新明珠，这个行业的领头羊不断在变化。每变化一次，预示着这个行业发生着新的革命。

但是，现在看来，规模从来不是我们行业企业竞争的法宝。我们的建筑陶瓷企业，失败不是在竞争中失败，而是出现在内部的管理上。也就是说在未来，行业的增长平缓了以后，我们的行业，我们的企业，一定会从大变强，从量变到质变，从规模走向价值。

生产方式的革命

那么，中国建陶行业的变革，总结有三点。第一个是生产方式的革命，也就是说生产方式遇到一个数字化的发展趋势。如果从消费者的生活方式的革命来看，未来对我们最大的影响是络化趋势。那么从企业的角度，企业组织的革命，未来也会走向边界化的革命。

我们谈谈生产化的革命。由于有了喷墨打印之后，我们的建陶装备迈向了数字化，行业的一切规则会发生颠覆性的改变。在座的有企业的人士，我们都知道，接下来，釉线上会出现喷粉、喷金。有几个喷墨设备，就组成了一套生产线。这是我们的未来。

还有出现了4万多吨的压机，甚至还有 米、4米的大板。未来的生产，除了出现大压机，除了厚薄的变化以外，在尺寸上，在坯的状态下，还可以任意地切割。有了这样的一个大板出来了以后，我们用数字化的技术，可以让这种数字化的信息去切割成任意大小的坯体。在产品的厚度和尺寸上面可以做到个性化。

还有数字化的分选设备，它的色差、平整度，可以通过这套设备进行分选。分选出来的结果可以反馈到我们前面，把这些曲线找到，用这些数据来调整我们的生产线。所以这些所谓的数字化，给我们的生产方式带来了革命。

我们现在的陶瓷包装，都是600mm、800mm、1米。未来的包装设备不是这样的。任意的大小，任意的尺寸，在进入包装生产线之前，把长宽高尺寸量出来，不是人量的，自动量出来，自动输入到生产线。我们生产线的这种包装纸箱是白纸箱。根据它的尺寸，然后自动地做出一个包装盒，把这个产品包装好。包装好了以后，把这个产品信息全部喷上去，喷上去了怎么办?直接进入到物流。或者进入到我们的数字化仓储这个设备里面，进入仓库。

提取，也是这样的，进行一个自动的提取。所以大家可以看到，由于这些数字化的设备，可以给我们整个的生产方式带来重大的革命。我们前不久，去意大利的一个工厂，这个工厂是数字化的工厂，可能有一些陶瓷厂的人知道。这个工厂有两条生产线，配备的员工是90人。大家想想，我们自己的工厂，两条生产线，配备的员工起码是400到500人。所以这个工厂大家看的是，自动化的配料设备，压机前后的自动装置，自动储胚到自动的分选，自动的包装，自动的进入仓储和物流系统，在这个车间里面你看不到人。

这就是我们的未来。

总结一下，80年代，我们开始进入机械化的时代，90年代进入了自动化的时代，包括我自己也是90年代初，从大学进入到佛山，开始做装备。也就是说抓住了这个所谓的机械化到自动化的契机。2000年开始进入信息化时代，但是这个时候，我们使用它作为工具，也就是说作为一种管理工具。但是，到所谓的21世纪，2010年之后的时代，真正开始进入到数字化时代，这个数字化时代进入到我们整个系统，作为我们的一个武器开始进入我们的生产和整个的管理。再往下走，10年，20年，进入到智能化的时代。这是我们可以预期的。

生活方式的革命

第二个，是我们消费者的生活方式的革命，也就是说络化趋势。我们传统的建陶渠道模式是什么呢?大家看，企业、经销商、建材市场，它的信息流是消费者进入建材市场，我们的经销商在建材市场获得消费者的信息，然后跟消费者进行沟通。在建材市场进行展示交易，所以建材市场是我们所有的渠道的波动中心。我们的物流，这是信息流。我们的物流从企业到经销商，经销商然后交给消费者，这是传统(的操作)。但是，现在我们出现了一些新的迹象，就是所谓的集团购买越来越多，也就是说大型的房地产商，包括万科、恒大，这些大型的过千亿的房地产在全球开始扩展。所以，他抓住我们这些企业跟他做战略合作。

再一个，通过互联对我们的人流进行拦截。通过团购，通过所谓的砍价会等等，把我们的消费者拦截到进入建材市场之前。所以大家可以发现建材市场的客流越来越少。怎么办?未来的建陶渠道的模式会发生改变，因为有了互联，我们的60后、70后，是过渡时期，80后、90后对互联的依赖非常严重，所以未来的活动会以互联为活动中心。也就是说他的信息流，消费者通过互联会直接和企业、经销商进行双向的互动，不是单向的。我们传统的这种信息流是单向，但是在互联时代，他的信息的流动是互动的、双向的。那么，我们所谓的建材市场，它成了从以前作为一个活动中心，变成一个体验中心和交易中心。还不是完全的交易中心，因为未来的很多交易，会在互联上实现。

这样的话，我也想说说我们的建材市场，因为我们今天赞助商是建材市场，所以我在这里也特别的在这方面也来给大家做一个提示。未来的建材市场要面临着变革，面临着改变，它的经营模式要调整。就是信息流。

未来的物流，当我们的物流的成本越来越低，物流越来越便捷，未来企业的瓷砖就不需要通过经销商，可以直接发给消费者，由我们的经销商为消费者服务。所以这就是我们未来的这种渠道模式，渠道和物流发生的很大的变化。

那么，生活方式的革命，互联给我们带来的是什么呢?互联对我们建陶产业的影响，绝不仅仅是电子商务，我们现在谈得最多的电子商务，其实不然，而是让企业能够更加贴近消费者。这个才是我们现在的所谓的内核。所以行业的未来，将基于我们对人性的理解、消费者的洞察和对消费个体的把握。

以前经常有人会问，包括我昨天在都江堰吃饭的时候，都江堰的领导，都问我，他说为什么在夹江，建陶市场和企业的品牌和档次提不上去?其实我们反过来思考这个问题。我们在做一个企业，做一个品牌，我们如何跟消费者打交道。我们的定位到底是什么?这个我后面再说，这是所谓的生活方式革命。

企业组织的革命

那么第三个，企业组织的革命，也就是我们说的无边界的时代。大家看几个例子，万达以前是做商业地产，现在做什么呢?收购了美国第三大的影院，影院也是最大的。它现在还在收购旅游公司，进行了一个跨界经营。未来会成为一个所谓的文化产业巨星。还有我们现在的互联企业，向金融方向发展，特别向阿里巴巴，它为小微企业贷款。它的优势在哪里?就是用同样的规模，银行要做这样的贷款规模，需要两千多人，但是阿里巴巴需要多少人，需要60人。所以它的成本非常的低，为什么呢?

它是利用这些大量的数据，对每一个淘宝上的客户，实现精准的了解。也就是说所有的交易，所有的信息，对它的所有的评价，它都掌握了。所以通过这些数据就知道，该不该贷给这个客户，贷给他多少。所以现在的营销，我刚刚说生活方式的改变，这种改变在哪里?就是精准营销，就是对每一个客户和消费者，对它的精准的了解。而不是去搞批发，还有的就是关系到我们建材市场，现在的苏宁、国美，大家看到国美是 蒸蒸日下 ，不是蒸蒸日上。马上到光棍节了，许多企业都在纷纷的备战。改变市场转变最大的是苏宁电器。苏宁电器现在做了一个上的系统。也就是做的一个云商，现在把线上和线下进行结合，进行改变，也就是说他线下从现在的卖场转为体验和服务中心。所有的交易由线上来完成。

我举这个例子就想提出一个问题，问题就是我们现在的建材市场，下一步怎么办?包括大煌宫，我们刚刚看到它宏伟的规划，跟我们未来的趋势能不能结合起来，我觉得这很关键。

还有一个，在无边界时代，我们的建陶企业下一步怎么办?很多建陶企业都在做多元化，包括夹江许多企业，在做房地产。这种多元化，以产品为中心，未来会走向一个无边界化。也就是说，以发掘消费者的消费欲望为核心的做法，比如说做多元化，房地产跟建陶这个产品，它的相关性有多少?它的渠道能不能共享，成本可不可以共享，这就是给我们带来的思考。

商业模式引发变革

我们根据生产方式的革命，生活方式的革命，包括企业组织的革命，由此推动中国建陶第三次的产业革命。这个产业革命是什么呢?也就是说数字化、互联+无边界化，引发行业的商业模式的变化。从工业时代的B2C会走向信息时代的C2B。什么是B2C?就是企业开发产品卖给消费者，这个是以厂商为中心。未来将会消费者提出需求，企业定制生产，真正的做到以消费者为中心。

那么，什么是消费者为中心呢?就是说从消费者提出要求演变成消费者定价。我们准确地把握消费者需要什么样档次的产品，需要什么样的层次的服务。我们由此来为消费者定制，最后变成大规模个性化的制造和供给。这个就是我们未来的革命，从供求关系上来看，B2C是以厂商为中心，C2B是以消费者为中心;从生产方式来看，B2C是批量生产，C2B是个性化生产;从营销方式来看，B2C是客户数量的增多，C2B是客户价值的挖掘;从消费方式来看，B2C是未来满足物质需求，C2B是满足精神的关系。

迅速认识到环境的变化

主办方要我谈谈我们的一些想法和一些实践的体会。

欧神诺现在也正在往这个方向发展。我们2000年就提出了 时装化 ， 时装化 的实现从 天下无砖 开始，把每一块砖变成一个一个的空间。时装化的2.0，是我们提出生活体验，这个空间从普通的空间转化为高端的空间。因为欧神诺的地位越来越高，它的客户群体是精英阶层，所以我们提出了从低到高的这种上行战略，提出奢侈生活体验。进入时装化的 .0版本，为专属而创，从定制的角度来说，就做高端的定制空间。从标准化到定制，我们做了市场调查，欧神诺的客户进入了专卖店，是冲着什么购买呢?以前冲着一块一块的砖购买，现在冲着一个一个的样板间的空间去买，这种比例已经到了100%。也就是说所有的客户都是冲着空间去购买的。

未来，我们再进一步发展，会朝着所谓的陶瓷生活的解决方案，从装饰到生活，再到5.0版本，这种解决方案就不光是陶瓷生活的解决方案，可能是人居生活的解决方案，给消费者的产品可能从陶瓷逐渐走向多元。这种战略的发展，围绕着四个方面。任何一个品牌跟消费者做交流，这个消费者实现购买的过程，总有这四步曲。第一个如何找到消费者，第二个能为消费者干什么，第三个怎么为消费者干，第四个让消费者买我们的产品。

我们开了一个云商互联跟消费者进行沟通。第二个能为消费者干什么呢?我们提出口号美化人居生活，就是刚刚提到的时装化的解决方案。消费者为了买我们的产品?基于两点，一个是信任，一个是为消费者能够带来价值。所以如何让消费者信任我们呢?两个，一个是你的品牌值得他信赖。第二个，就是他进入你的这种环境里面，他经过体验和沟通，信任我们。所以第二个是价值，为消费者带来价值，如何带来呢?也就是说我们做这个空间，我们以前做展厅，从500、600块钱一平米，到700、800一平方米，现在要 000、4000千块钱一平方米，为什么要做?就是为消费者带来价值，还包括我们的服务。从这三个方面，从工厂、市场到经销商串起来，实际上完成两件事，就是让消费者信任我们，为消费者带来价值。所以这样所有的一切，我们刚刚讲的新的商业模式，也都是为消费者带来个性化定制。

从消费者成为消费者的家居顾问，到我们所谓的设计云 陶城报的李总也在做设计云，做陶瓷云导购系统。我们包括仓储，深加工，定制，研发，到便捷的物流，到所谓的未来的包安装，配饰配套到验收，所有的一切，都会实现数据共享一体化，这就是我们的未来。

最后的一个结语，先觉者，得先机。在日新月异的今天，企业的生存之道就是迅速认识到环境的变化，那些脱颖而出的企业，将是积极寻求支持创新的创新企业。

谢谢各位!