尤其在遭遇到力度较严的限购令打压下柔软

对于陶瓷企业，不论其处于成长期，还是处于成熟稳定期，销售团队都是企业的重要部分，团队的培训也是必不可少的。7月陶企培训密集，培训名目繁多，效果不一而足。一些企业如金意陶陶瓷、欧神诺陶瓷、浪鲸卫浴等，经过多年探索和积累，逐渐形成了自己的培训方式和方法，建立起了长效的培训机制。然而，行业内不少企业在销售培训方面还有待提升，他们的培训活动常常流于形式。

销售团队培训，依照着力点不同可归纳为三类：业务素质培训，产品(工艺)知识培训，个人素养培训。业务素质相关的培训包括执行能力、促销技巧、客户开发与日常维护等;产品(工艺)知识培训涵盖行业基础知识、砖体工艺及特点、技术意义等方面;个人素质提升的培训包括业务心态、出行仪态、公司文化等。大多数企业培训内容涵盖其中的几方面或全部。随着竞争加剧，终端也开始倾向于得到企业更多的帮助，这对企业销售人员来说是个不小的挑战。 由业务型业务员向顾问型业务员转变，是未来的大趋势。 汇亚陶瓷副总经理罗勇提到。

目前，业内企业非常注重销售团队建设和培训。据记者了解，针对自身销售团队以及终端市场，业内企业每月均对销售团队进行培训和评估，培训内容上或自行设置开发，或引入外部培训机构，培训形式多样。

  (一)从基层做起+提升学习能力=新型营销团队

现在很多业务员不愿从基层做起，急功近利，对产品了解不足。 金意陶陶瓷常务副总经理张念超谈到，他指出，从事销售，多是出于对高工资、高收入的期望，但不愿从基础产品知识学起，不愿花时间去沉淀行业知识，导致了销售人员业绩徘徊不前。张念超十分注重销售人员对于产品工艺及其技术意义的了解。

目前，青年销售人员学习能力下降也成为了销售团队中的突出问题。眼下消费文化、消费者行为、时尚风潮都时常变换，销售人员需要敏锐的市场嗅觉，学习判断消费者心理的变换，具备这样的能力对于消费者而言非常重要。虽然互联网、移动网络的可用易用性使得各种知识易于获取，但是销售人员学习欲望下降，学习能力不足的现象普遍存在。欧神诺陶瓷常务副总裁助理刘可春认为，企业应当采取措施，激励销售人员主动学习，完善自身。业内企业除了建立一些硬性指标以给销售人员激励外，往往还需要从企业文化、企业忠诚度等多方面激励销售人员更加积极主动地面对终端竞争，加强自我学习的能力。

陶瓷行业与其他行业一样，要求销售人员勤劳、肯吃苦，能适应长期的出差和外派工作。除了精通业务，自律和对企业的忠诚同样十分重要。经销商接触一个品牌首先是接触到其销售代表，销售代表的短视行为无疑会对企业造成不良影响，短期内体现在业绩停滞，长期则对于企业品牌、声誉等方面造成不利影响。企业通过培训来提升销售团队素质是行业一直采取的手段，一些企业经过探索和积累建立了适合自己的培训方式，但部分企业仍然在摸索中前行。

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(二)部分企业培训 短视行为突出

在相同的内、外部环境下，不同的销售团队做出的成果可能差别很大。因此，销售团队的建设、培养是企业必须面对的挑战。销售团队的培养没有捷径，培训活动应注重长期效果。 我们不会找培训机构，主要是优秀业务员经验分享。 刘可春说道。刘可春认为，外部培训一般对行业了解不足，不能找到问题的症结。企业内部则对当前行业形势有更准确的把握，比如，欧神诺6月份对全国120多位驻点设计师进行培训，培训的内容不仅包括产品应用，还有风水知识、CAD、Photoshop，CorelDraw图示转换等细微但是能抓住消费者需求的培训知识。如今，随着消费者消费心理的转变，企业培训的内容也更加多样化。外部培训机构却不能准确把握这种变化，或者说 通用但不实用 。

对于陶瓷企业把培训外包专业机构的行为，不少业内人士认为不可取，是不敢面对或不能直接面对竞争的短视行为。换言之，企业把培训培养销售团队的挑战外包出去，意味着企业对于自己竞争力把控的缺失。金意陶瓷砖则会选择以 论坛 、 培训会 等形式请优秀业务员做分享报告。

此外，业内培训经常会较为粗糙，部分培训活动对业务员过于强调 业绩 、 收入 、 财富 等短期激励因素，忽略了品牌建设、企业文化建设的长期性。优秀的业务员不光有积极争取向上的心态，扎实的产品知识，出色的学习能力和灵活的沟通技巧，甚至如罗勇所言，应具备策划和业务咨询能力。这些能力的提升除了要靠企业的灌输培训，还要长期的学习沉淀。

(三)培训更应注重过程

我们为业务员制定各种职业规划，比如说，业务员可以通过自身努力进入管理层，或者在条件满足的时候自己做老板。 张念超说道。在张念超看来，销售团队始终与企业一起成长，培训的过程不光是销售团队成长的过程，也是企业品牌不断深入人心、终端影响力不断拓展的过程。正如同金意陶瓷砖对于销售团队制定的职业规划，欧神诺陶瓷对其全国范围内120多名驻点设计师进行的风水知识培训，东鹏陶瓷对其售后服务人员的关于质量问题应对策略的培训。通过对销售团队的培训，企业将产品细节、价格策略、促销支持等信息传递到市场终端，同时通过销售团队获取来自不同区域的市场反馈。

汇亚今天增加了新的培训内容，增加了业务员要协助经销商举办终端活动、团队活动的能力培训。 罗勇介绍说，很多经销商受限于规模小，团队不够专业，而新增的培训内容使业务员可以帮助经销商解决这些问题，起到一个传递的作用。此类培训可以提升企业长期竞争力。对于销售人员不愿从基层、从小事情做起，学习主动性不足等问题，企业在培训过程中应当积极应对。

企业培训始终是一个长期的过程，过程中伴随着销售团队素质和业绩的提升、品牌影响力的提升。企业始终要在不断培训员工的同时，提升员工的能力，从而在终端获得较强的竞争力。不能为了培训而培训，也不能单纯为了业绩的提升进行培训，企业应将短期业绩与长期目标相结合，制定符合企业自身发展的培训方式。

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