做砖苦卖砖傻为谁做嫁衣裳.源泉

防止让敌人觉得有机会对我们实施致命一击而动手。从事建陶行业十八年，见证了中国瓷砖销售的演变史：从单纯把瓷砖当作一种建筑材料发展到今天的越来越高档的专卖店销售，瓷砖快成“奢侈品”了!谁是最大的受益者?厂家?商家?答案都不是。

做砖的厂家，员工每天都与泥巴打交道，可用老老实实来形容，甚至套用行业一个品牌广告语“脚踏实地做好砖”。如此老实的一帮人怎可能把一块“泥巴”变成“金子”了呢?

做经销的商家，每天点头哈腰，忙前顾后，见了谁都是“菩萨”得罪不起，这样一个“弱势”群体年底一算账，只赚了几个辛苦钱。

从“泥”变“金” 利润不少啊!黑洞在哪里——通路。瓷砖出厂到消费者最终使用的这一长长的销售链，吞食了多少利润?其中最重要的一项就是高昂的租金，买单的只能是消费者。

近几年随着房产市场的火爆，带动了建材的销售，高利润自然吸引了更多人从事建材的销售，生产厂家也不断增多，有些厂家更是玩起了所谓“多品牌”战略，人多品牌多，建材行业自然一片欣欣向荣，一些有眼光的商人瞄准商机，圈一块空地就开始招租，建所谓的市场，每平米月租金动不动就一百多二百元，更有甚者达到六百元，可以想象利润是何等的好，并且不用管商家经营情况，旱涝保收，好处自然落到了开市场人口袋里。为什么我说卖砖的人傻呢?首先是大家争破头往市场里挤，好码头自然好生意，没有好摊位生意就不好做，这是常理，因此不管多苛刻的条件也答应，甚至厂家出面与一些市场签战略合作协议，不管市场开到哪里都要支持。进到市场后为了使生意好做大伙拼命做推广、广告等活动，大伙出力结果市场牛了，涨租金、挑品牌、每年变着法子调整市场布局其实是捞更多油水而已。更有些市场因为某个局部市场好了就搞全国连锁，手握所谓“战略协议”，把新市场开到荒漠上，也逼着商家进，否则就对其它店 面“动手”，恩威并施到极致!还有些市场，为在某区域形成垄断利益，通过提租金等阻止商家到新市场开店，各种手段层出不穷。到头来商家自食其果，正应了“农夫和蛇”的故事，你说傻不傻!他们都忘了，市场是靠商家靠品牌他们才有生存，而商家却天天在为市场做嫁衣裳。

商家竞争力有许多方面，但要树立核心竞争力要花很大代价，大多不愿去做，最直截了当的就是价格竞争，而价格只有向源头生产厂家要资源，而制造商拼命提高工作效率、降低成本为的是增强产品竞争力，竞争力输送到市场上体现的就是价格，制造商的利润就一点一滴地在商家“耐心”及市场虚张声势的“恐吓”下流向经销商口袋，自己年年过着苦行僧的日子。

中国的营销还不成熟，建陶营销更有大的提升空间，希望大家不要盲从，要更理性。同时更希望我们行业协会能发挥作用，联合起来争取属于我们的利益而不被各个击破。

(作者系马可波罗事业部总经理)