雷军65的毛利率公司就能生存新时代

雷军：6.5%的毛利率公司就能生存

在创办小米之前，有几家公司给过我很大的启发，其中两家高效率的公司给了我巨大的震撼。

第一家是沃尔玛。沃尔玛在65年前创办的时候，美国零售业的毛利率是45%才能赚钱。所以他们提了一个要求是22.5%的毛利率，他们要生存下去。在这个目标下，他们有两个小小的创新，第一个创新是以前的零售业一定得在最繁华的地方开商场，零售业的铁律就是位置、位置、还是位置。但沃尔玛怎么干的?他把商店开到了城乡接合部;第二，他不盖新商场，找一些仓库简单装修就完成了，因为这些看起来很简单的创新，使沃尔玛商品的毛利率做到了22.5%到23%，到今天为止依然是这个数据。

另外一家给了我巨大的震撼企业就是costco。那是三四年前，我跟一群高管去美国出差，一下飞机他们就去了costco，晚上他们回来跟我展示采购的战果。我问猎豹CEO傅盛买了什么?他说买了两大箱东西，最后的保留节目是买箱子，因为买了一大堆的东西需要箱子装。他说，新秀丽的超大号箱子再加一个大号箱子，在北京卖多少钱?大概是9000多元，有人知道costco多少钱吗?900元人民币，相当于150美元。反正我听完了以后真的是一下子就震住了。然后我就去逛了10分钟，我跟沈南鹏吹牛说我绝对看懂了，后来我转型去研究costco是一个什么样的公司。

costco任何一个商品只挣1%到14%，如果任何一个商品的毛利率超过了14%都需要CEO特别批准，他们说从创办起到今天为止，没有任何商品的毛利率超过14%，这和在座的企业家想的非常不一样，可能也跟在座的很多投资界的朋友想的不一样，这个公司是控制毛利率的，它的综合毛利率只有6.5%。

美国的一个大型连锁超市，只需要6.5%的毛利率就能打平，这是多么了不起啊，他是怎么做的?

第一，它只面向美国的中产阶级。它说美国有3亿人，它的目标只服务美国的5000万人，它要让这5000万人口袋里一半的钱都花在他那里。所以，它只服务于精准的客户群。

第二，它的商品琳琅满目，每个东西却只有两三个品牌，但是非常精致，这么大的商店里只有3500种商品，而且每种商品都是老板亲自挑、自己用过的，他提了一个要求，让顾客在costco看到10件商品的时候至少有一件是感到惊喜、觉得惊讶的。所以你去了costco以后，不需要看价钱，不用琢磨它好用不好用，直接拿走就行，因为每个东西都很好，而且非常便宜。

这是全球零售业的奇迹，6.5%的毛利率打平了，大家可能会问，这个公司怎么生存?他的员工怎么涨工资，他的股东怎么拿回报?

其实他也用了我们一再谈的互联思维，在30年前就用到了，他的羊毛也是出在羊身上。他干了两件事，第一是发信用卡，信用卡赚钱的利润占总利润的1/3，还有接近70%的利润来自会员卡。

我看了costco的故事以后很震撼，在我们整天都在想怎么不断地提高毛利901率的时候，是不是进入了一个怪圈，导致在中国市场上买到的东西越来越贵，怎么解决这个问题呢?我们要想东西卖得便宜，又想真材实料，怎么能做到?就是必须得下工夫做全渠道、全产业链的整合。只有这个大胆的创新才有机会把成本控制在合理的范畴。

要感谢这个时代给我们的机遇。第一是电子商务，通过电子商务直销，把整个渠道和零售成本全部压缩掉;第二是我们要感谢社交媒体的时代，口碑传播的速度比以前快了，以前需要花大量的成本做广告，今天不需要了。只要你的产品好，有好的口碑，社交化媒体传播的速度就会分分钟把你的商品传遍大江南北，使大家很容易买到你的商品。

(本文出自小米董事长雷军在亚布力中国企业家论坛第十五届年会上的演讲，有删节)

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