垫补农机经销商的悲凉

　　摘要：长期以来，“垫补”犹如水蛭，不停吸取经销商的现金流，加上厂家全款进货的要求，使得农机经销商面临越来越大的资金周转压力。而近几年，随着土地流转进程加快，农业逐渐走向规模化之路，农业机械也随之向大型化、智能化方向发展，一户多机的情况越来越普遍，农民的购机资金压力也在逐年增加。

　　而伴随着国家政策由“差额购机”改为“全价购机”，加上补贴兑付慢，周期长，垫付补贴也成了农机经销商最头疼的问题。一来垫补压力大，风险高；二来别人都垫你不垫，客户不答应。实在是两难！

　　对农机经销企业来说，“垫补”只能解一时之急，长远看无疑是饮鸩止渴。

　　长期以来，“垫补”犹如水蛭，不停吸取经销商的现金流，加上厂家全款进货的要求，使得农机经销商面临越来越大的资金周转压力。而近几年，随着土地流转进程加快，农业逐渐走向规模化之路，农业机械也随之向大型化、智能化方向发展，一户多机的情况越来越普遍，农民的购机资金压力也在逐年增加。无奈，经销商为避免客户流失和销量下滑，只能垫补。

　　“垫补”给农机经销商带来的负担不言而喻，而实际上，垫补绝非仅仅是抽走公司部分现金流这么简单，一旦补贴政策变化，补贴金额减少，经销商将面临多垫补难追回的资金风险；此外，垫补相应的机会成本、附加成本、讨债的人力成本都会随着垫补而来。那么，“垫补”到底给经销商带来多少显性、隐性成本及风险？

　　下面我们以陕西省东方红1504主销机型为例来算一笔账：

　　月份销售，1504大马力拖拉机，全价25万元；

　　国家补贴8万元预计12- 月份到账，垫付个月；

　　以现有银行实际利率10%，8万元的资金12个月产生的成本为8000元；

　　加上提前进货资金成本、补贴延期到账、用户延期还款、坏账、交通、三包费用、时间成本、员工消极等因素。

　　因垫补造成的的成本约10000元以上，约占毛利润的40%。

　　这不包含垫补8万元无法周转进货而丧失的潜在利润以及失去的市场占有率和机遇成本！

　　一个经销商全年销售20台大马力，产生净利润不足20万元，如产生笔坏账、 笔还款困难，1/4的利润就没了，再加上赊销，全年利润所剩无几。

　　“垫补”成本高，风险大，可不垫用户不买账，没销量，怎么办？

　　1、区域内经销商抱团抵制“垫补”。一人之力微薄，但倘若经销商抱团取暖，联合抵制，统一执行全价购机，彻底杜绝“垫补”这种促销手段，便能将市场挽回，从根本上杜绝垫补之风！

　　2、不得不“垫补”的情况下，谨慎评估用户信用。垫补成本高，评估需谨慎，放宽征信条件或许能暂时带来销量增长，却未必能带来利润增长。客户不还怎么办？现金成本怎么算？恶意拖欠维修费、补贴政策变化的隐形成本和风险如何抵消？都是需要考虑的问题。

　　、借助第三方金融机构，分摊“垫补”风险，激活现金流。垫付在农机流通领域屡禁不止，很大的原因是农村金融资本不到位。没有资金注入，用户和经销商都很为难。如果有第三方资金流的支持，经销商不用承担太多资金压力和垫补风险，用户也能切实解决资金问题，顺利购机，两全齐美！

　　当前，从全国范围来看，合力抵制垫补的行为只能在小部分区域出现，毕竟全价购机对老百姓来说压力确实大，尤其是大型机械，更是如此。而部分银行在这方面的金融支持因为取证时间长、批量放款带来放款延迟等使得客户体验并不理想。